在飯館里吃飯

在飯館里吃飯,鄰座后來一桌客人,三個人,從點完菜開始,一直在聊生意。說話的聲音很大,四周都能聽到。

在他們談話的內容里,我聽到他們說的對產品的定位,我是很贊同的。他們說的是茶葉的生意,如果客戶喝500塊的茶葉,那么,顧客所能接受的茶葉價格一般都是500,換了品牌也是這樣。

市場飽和,很難做到大而全的生意,往是下游的公司,越是注重細分市場。在一個生意開始的時候,就要分析自己的所有資源,找到正確的定位,然后去尋找自己的客戶。

否則,很難做出成就來。

前年,我的一個朋友安子,從事業單位里辭職,做家裝。在剛創業的這兩年里,基本靠自己以前的同事、朋友的介紹支撐業務。

從安子的口中得知,他很不喜歡為同事們做裝修,原因是毛病太多。這也算是對自己業務的一個總結。

我卻覺得,之所以毛病太多,是安子沒有給自己定好位。

我去過他的公司,那是在一個單位的院子里搭建的簡易房。進入里面,雖然各種裝修材料很齊全,卻像是一個大倉庫。亂七八糟的東西放得到處都是。

至于材料的品牌,基本都是國產的小品牌。

再來說安子以前的同事,先不說收入,基本是層次較高的一類人。如果不是因為安子的身份,即使在街上見到安子的公司,也不會進門去咨詢的,因為安子的公司檔次,吸引不了安子同事的興趣的。

而安子的裝修,正是市場上那種低檔次的小公司。

安子的公司,沒有找到自己的定位。

曾經,與安子談過市場上不到三萬的全包裝修,安子很不屑一顧,說了很多內部的小秘密。

我卻覺得,這不到三萬的全包裝修正是一種細分市場的產品。就像安子說的,有人買了房子是為了出租的,2、3萬的裝修。市場上的這個產品,正好符合這種需求,并且,人家做的更細,針對一個小區做出設計,價格便宜,對客戶精準定位,而且數量多,也能拉低成本。

如果安子能夠對自己的資源與資質做好定位,認清市場,朝著這個方向去發展,很快就會比現在得心應手。

高小華當初給米爾裝修房子,也犯這么一個錯誤,他覺得高檔裝修與低檔裝修,僅僅是材料上的差別。

大蔥當年裝修房子的時候,也在自己的定位上犯過一個錯誤。大蔥有一個朋友,搞衛浴的,對大蔥說會給他很大的優惠。而大蔥也很高興,心想,會省下一大筆錢。

結果呢?大蔥朋友做的高檔衛浴用品,最便宜的馬桶也一萬多,而大蔥當然不是一個眼睛不眨就能買這么貴的東西來。

事后,大蔥說,買了一個馬桶,心痛了一年。大蔥說,他覺得花幾千塊買個馬桶不值。
在我賣零食的時候,也發現這個問題,雖然我們苦口婆心的對顧客說我們的零食多么好,而顧客只是呵呵。

他們知道一份價錢一分貨,可是,接受不了的是價格。我去商場看山楂條,11.8-12.8之間,我的山楂條是12。顧客會拿商場的來對比,什么人工啊,稅啊。除了價格,顧客知道里面的區別嗎?其實說了沒用,你說的品質問題,他們在商場購買的時候,沒幾個會去關心配料表。

我更不會去低價批發那些便宜的山楂條的,我的大部分顧客,經常在更高檔次的商場買山楂條,價格在18-20左右,所以,我去找他們想要的產品,然后賣給他們。

相應的的,我尋找新的顧客定位,也不是僅僅為了吃的那部分顧客。

我們寫博客也是這樣,什么都寫的博客,那相當于是門戶網站了,精于一類的,稍有一點競爭力。能夠吸引去松松博客的,多是做網站推廣的。而我的零食,留在媽媽論壇里的鏈接比在松松的留言要有意義。

我們喜歡在彼此的博客里留言,這是在一個封閉的圈子里,做博客的各行各業,找到與你興趣相同的,這個圈子小了許多,你不覺得,經常在你博客上留言的,只有那部分人,禮貌性的留言除外。

再回來說安子的裝修公司,即使是靠老客戶介紹,它也會歸于一類人,就會被市場挑選在一定的檔次上,如果不能安心于這個檔次的研究,很快就會變成眾多同質公司中的一家,市場稍有變化,就會被淘汰掉的。

最近聽說,以后的商品房準備帶裝修,這對低端家裝公司來說,不是一個好消息。

風獨味零食

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在飯館里吃飯》上有4條評論

  1. 懿古今

    定位無論是在哪個行業哪個人身上都比較重要,我們玩博客也是如此,就好比博主所說的,在媽媽論壇留一個鏈接也比在松松博客留十個鏈接強,這個就是定位。

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